Case Study: Как мы получили $188,674 от “мертвого” списка рассылки и “старого” предложения

Дробление продуктов хорошо подходит для получения front-end товаров

В 2011 я случайно наткнулся на бизнес, который агонизировал.

У них был замечательный продукт и серьёзное намерение выйти на страстный растущий рынок.  Их продающий текст был хорош. Они использовали подписные формы и страницы захвата. У них даже был список рассылки на 113,636 человек.

Но, несмотря на всё это, их бизнес катился в пропасть.

Они продавали на $30,000 в месяц, но продажи падали и стремились к нулю. Я помог им увеличить продажи до $ 1,000,000 в месяц.

***Примечание: В прошлом году на саммите Traffic & Conversion, я показал наш процесс Увеличения Прибыли от Клиента (CVO) перед аудиторией в 3000 человек. Если вы ничего не знаете о процессах CVO, прочитайте сначала эту статью, прежде чем читать дальше.***

Давайте вернёмся к компании на грани банкротства…

Вот что они делают неправильно…

Они получали новых лидов и отправляли им автоматическую рассылку о своём продукте. Если потенциальный покупатель не приобретал продукт в течение нескольких дней, они продолжали отправлять ему рассылку о ТОМ ЖЕ САМОМ ПРОДУКТЕ несколько раз в неделю.

Список рассылки был «выжжен».

Они устали слышать об одном и том же снова и снова. Продажи сокращались, а стоимость трафика росла. В то же время все новые конкуренты выходили на рынок.

Бизнес был на грани разорения.

В конечном итоге мы удвоили продажи в этом бизнесе в два раза почти сразу же после его приобретения.

Хотя у них был список рассылки на 113,636 подписчиков, они предлагали только один продукт стоимостью $47, но никто больше не покупал его.

Мы понимали, что необходимо новое предложение, но не было времени, чтобы создать новый продукт. Этот бизнес срочно нуждался в денежных вливаниях.

Вот что мы сделали…

Мы взяли бонусный отчет, который шел в комплекте с основным продуктом, и выставили его на продажу за $7.

И вот что самое важное…

Мне не важны эти $7. Я не собирался разбогатеть, продавая отчет за $7. Мне просто нужны покупатели.  

Почему?

Потому, что согласно моим исследованиям, если кто-то платит $7 за «front-end», то в 10 раз больше шансов, что они купят основной продукт.

Результаты были ошеломляющие. Вот они:

  • Список рассылки:113,636 человек
  • Бонусный отчет за $7 приобрели 9,926 человек за 30 дней (8% конверсии)
  • 2,536 человек в итоге приобрели основной курс за $47

Прибыль составила $69,482 от $7 продаж и $119,192 от продаж основного курса.

$188,674 от «утомившего всех» предложения и “мертвого” списка рассылки!

Это магия? Вообще-то нет.

Это простая тактика, которую мы применяем во всех воронках, называется Дробление Продукта.

Вот как это работает. Ваш основной продукт или услуга состоит из множества различных компонентов.

  • Если вы продаете обучающий курс по гитаре — он состоит из более мелких уроков и модулей.
  • Если вы продаете веб-дизайн — он состоит из более мелких услуг, таких как дизайн логотипа и оформления.
  • Если вы продаете клюшки для гольфа, то они могут подразделяться на различные типы клюшек.

“Дробление” продукта — это процесс разделения его на более мелкие части и продажа их по-отдельности.

Вот что я имею в виду…

Компания, которую я приобрёл, продавала большой, многомодульный учебный курс под названием «40 дней и 40 ночей», показывающий, как выжить в дикой природе, по крайней мере 40 дней и 40 ночей. Как я уже говорил, продукт продавался по $47.

Это основное предложение мы смогли “раздробить” на десятки более мелких продуктов.

Продукт, на который мы получили лучшую обратную связь, называется “170 галлонов в день”. Он один из тех, которые мы выделили из основного предложения, и продавали за $7.

Купившие front-end продукт в 10 раз охотнее покупают основное предложение

Это была часть основного продукта, и благодаря ей мы получили продаж на $188,674 от “мёртвого” списка рассылки.

В следующем месяце мы отделили еще одну часть от основного продукта и повторили процесс. И мы делали это снова и снова.

В конечном счете, процесс «дробления” продукта  — это то, что позволило нам увеличить прибыль с $30,000 до более чем $1,000,000 в месяц, за чуть больше чем 12 месяцев.

Изменяя наш «front-end» продукт, мы сохраняем наш маркетинг свежим и можем вернуться к тому же самому списку рассылки, продавая все тот же самый «backend» продукт, месяц за месяцем, не «выжигая» список рассылки.

Те, кто не были заинтересованы в «отдельной части» основного продукта никогда не увидят предложение о покупке основного продукта. Это означает, что мы не надоедаем нашему списку тем же старым предложением снова и снова.

Наше основное предложение может видеть только ПОКУПАТЕЛЬ.

Дробление продукта работает и для товаров, и для услуг…

Эта концепция подходит не только для информационных продуктов.

Один парень на Ebay продает винтажные гитары. Каждый раз, когда он продает гитару, он прилагает к ней медиаторы. Он настоящий гений в своем бизнесе. Он предлагает 100 медиаторов всего за $8 в качестве отдельного  предложения.

Блестяще.

Кто захочет купить медиатор, если он не заинтересован в гитарах?

У него более 91000 отзывов на EBay, а это значит, что он, вероятно, имеет список из 100 тысяч покупателей, которые заинтересованы в гитарах. “Дробя на части” свой продукт и снижая стоимость входа, он способен привлечь гораздо больше покупателей.

Никому не нужны медиаторы, если только ни не заинтересованы в гитарах

Мой деловой партнер был в свое время 3 в мире производитель свечей.

Он также продавал воск и ароматические масла людям, которые изготавливали свои собственные свечи. Что нужно, прежде всего, чтобы изготовить свои собственные свечи?

Конечно, фитиль.

Он снизил цену на фитили (он продавал их по себестоимости) и сделал их фронт-ендом своей воронки.

Результат? Все начали покупать фитили только у него.

И когда у него появлялся покупатель фитиля – у него появлялся покупатель, который естественным образом был заинтересован в более дорогих товарах: воске и ароматических маслах.

Даже фитиль для свечей может стать хорошим фронт-енд продуктом

Shopify —один из основных игроков на рынке корзин для электронной коммерции. Их программное обеспечение используется в более чем 100,000 интернет-магазинов по всему интернету.

Одна из особенностей их основного предложения является возможность продавать напрямую через Facebook. Но они также “выделяют” эту функцию и делают ее доступной в качестве отдельного предложения.

Создайте свой магазин в Facebook прямо сейчас!
Создайте свой магазин в Facebook бесплатно!

«Дробя» своё основное предложение, они способны работать с одним и тем же списком рассылки, не делая ему то же самое старое предложение. И они могут делать это для каждой функции в своем программном пакете.

Чертовски умно.

Вот пример из сферы услуг…

Один из наших клиентов предлагает поисковую оптимизацию и PPC-кампании локальным бизнесам. Их маркетинг состоял в основном в создании стенда на выставке и предложении SEO и PPC услуг по цене от $500 до $2,000 в месяц.

Вот их фотография с конференции…

Получение заинтересованных лидов на конференции - умный ход

Но они застряли. Большинство локальных бизнесов не готовы раскошелиться на сотни долларов в месяц на непроверенное агентство, которое они впервые увидели на выставке. Слишком рискованно.

Продажи были ужасны. Для них было везением получить 2 или 3 новых клиента на выставке из 5000 зарегистрированных посетителей. (Позвольте мне уберечь вас от необходимости считать — это очень плохая конверсия)

Просить у владельца малого бизнеса $2,000 в месяц – это как делать предложение руки и сердца на первом свидании.

Вот что мы сделали … вместо того, чтобы пытаться продать всё и сразу (SEO / PPC услуги), мы начали предлагать настроить листинг в Google+ и Google AdWords всего за $20.

Это не приносило прибыли … мы просто хотели приобрести покупателей. Эта услуга была в комплекте с основным предложением, так что имело смысл «раздробить» продукт и продать часть его по себестоимости.

Мы получили следующие результаты:

  • 2,000 участников выставки
  • 87 человек купили предложение за $20
  • 19 человек в итоге приобрели основной продукт за $500/месяц
  • 23 человека превратились в покупателей в дальнейшем

Ранее они находили в среднем 3 новых клиента, готовых платить $500 в месяц. После того, как они «раздробили» продукт и стали продавать часть за $20, они стали приобретать 42 новых клиента, которые платят $500 в месяц или $ 21,300 в месяц с одной выставки.

В этом им помогло снижение барьера для входа и “дробление” продукта.

Вот ещё несколько примеров дробления продукта:

  • Веб-дизайнер, который продаёт логотипы
  • Стоматолог, который отбеливает зубы по себестоимости
  • Кровельщик, который предлагает очистку водостока
  • Веб-хостинг, который продает шаблоны сайтов
  • Сервис по уходу за газоном, который предлагает удобрить почву в межсезонье по себестоимости

Когда вы «дробите на части» существующий продукт или услугу, ваши рекламные возможности становятся бесконечными, таким образом вам удается увеличить объем продаж от потенциальных клиентов, которые у вас уже есть.

Источник: DigitalMarketer.Com

Перевод: MarketingGuru.Ru